Ett av världens största läkemedelsbolag ville effektivisera med AI – men resultatet blev ett säljras. Nu visar en studie från Handelshögskolan varför standardiserad teknik kan bli företagens dyraste misstag.
"Superverktyget blev ett fängelse" – därför floppar AI på jobbet
Simon Kronö
Uppdaterad: 01 juli 2025Publicerad: 01 juli 2025
ANNONS
ANNONS
Mest läst i kategorin
Ett AI-verktyg ökade försäljningen med 16 procent – men fick andra säljare att tappa lika mycket.
Skillnaden? Om tekniken matchade deras sätt att tänka eller inte.
”Det var lite uppseendeväckande. Vi behövde både dubbel- och trippelkolla allting. För herregud, hur kan det bli sämre med AI?” säger Sebastian Krakowski, forskare vid Handelshögskolan i Stockholm, till Svenska Dagbladet.
Missa inte: ”Hon lyssnar alltid, dömer aldrig” – när AI blir din bästa mentor. Realtid
Han medförfattare till en studie som publicerades i den ansedda tidskriften Management Science. Forskarteamet följde 72 säljare på ett multinationellt läkemedelsföretag under fem och ett halvt år.
Studien: Tre grupper, tre utfall
Säljarna delades in i tre grupper: en kontrollgrupp som fortsatte arbeta med befintliga IT-system, en grupp som fick ett standardiserat AI-verktyg och en tredje grupp där AI-systemet anpassades efter varje individs arbetsstil och personlighet.
De som fick AI-verktyget anpassat efter sin kognitiva stil – alltså sitt sätt att organisera och bearbeta information – bokade 40 procent fler säljmöten än kontrollgruppen.
ANNONS
Men för dem som fick den standardiserade versionen blev utfallet katastrofalt: 20 procent färre möten och lika stort försäljningstapp.
”Företag frågar ’hur kan vi effektivisera med AI?’ eller har som mål att automatisera så mycket som möjligt och ta bort människan så långt det bara går. Jag tycker det är kortsiktigt”, säger Krakowski.
ANNONS
Senaste nytt
Kognitiv stil avgjorde framgången
För att få den bästa av två världar bör företag, enligt forskaren, istället förstärka och komplettera människan.
Studien identifierade fyra kritiska områden där AI-implementation behöver anpassas: arbetsprocesser, beslutsauktoritet, utbildningsformat och incitamentsstrukturer.
AI fick oväntad identitetskris i experiment med varuautomat
Ett varningsklocka för framtida AI-chefer.
När dessa parametrar matchade säljarnas naturliga arbetssätt fungerade samarbetet mellan människa och maskin. När de gick på tvärs blev resultatet kontraproduktivt.
ANNONS
”Vi fick detta superverktyg, och samtidigt kände jag mig som i ett fängelse. Det fanns ingen frihet att arbeta som jag ville. Hela förändringen fick mig att tappa tron på att jag kunde nå de höga säljmål som satts upp”, säger en dansk säljare i studien som tvingades följa rigida AI-processer.
Människan är nyckeln
Mönstret känns igen från tidigare teknikskiften. När järnvägen, elektriciteten och internet introducerades tog det år innan produktivitetsvinster materialiserades.
Skillnaden nu är hastigheten i AI-utvecklingen och trycket på företag att hänga med.
Läs även: AI i vården: Teknik upptäcker sjukdom innan läkarna gör det. News55
”Utan någon strategisk syn eller vision finns heller ingen riktning. Istället är det viktigt att koppla AI till ett verkligt problem, till något betydelsefullt för företaget”, konstaterar Krakowski.
För företag som överväger AI-investeringar blir lärdomen tydlig: tekniken i sig är inte lösningen. Först när tekniken formas efter människan – inte tvärtom – börjar AI betala sig.
”Någon har brutit sig in” – AI-kriget som skakar Silicon Valley
Ett tiotal toppforskare har redan gått till Metas nya AI-labb.
ANNONS
Läs mer från Realtid - vårt nyhetsbrev är kostnadsfritt:
Simon Kronö
Realtids redaktionschef. Journalist med över tio års erfarenhet. Tidigare på bland annat Aftonbladet, Omni och Dagens Nyheter.
Simon Kronö
Realtids redaktionschef. Journalist med över tio års erfarenhet. Tidigare på bland annat Aftonbladet, Omni och Dagens Nyheter.
ANNONS
ANNONS
Senaste nytt
ANNONS
ANNONS