Fem av världens tio mest värdefulla företag har idag en så kallad plattformsstrategi. Strategins kärna utgörs av ett hundraprocentigt fokus på kundens behov och förmågan att tillfredsställa dessa från en och samma källa. Många företag har därför utökat sina egna erbjudanden till att även inkludera andra aktörers produkter och tjänster för att på så sätt maximera kundupplevelsen. Denna strategi finns redan inom finansbranschen genom ”open banking”.

För många banker är det växande intresset för plattformsstrategier ett svar på den stigande konkurrensen om kundrelationen, där många fintech-bolag och så kallade ”utmanarbanker” konkurrerar aktivt med traditionella institutioner. Dessa nya aktörer fokuserar ofta på några få huvudprodukter för att locka till sig kunder, för att sedan efter hand försöka vinna över den nya kunden till fler produktkategorier. Dessutom börjar aktörer som annars är verksamma utanför banksektorn, så som Amazon och Apple, se utanför de etablerade produktgränserna och undersöker den traditionella bankvärlden.

För de flesta banker kommer det i det långa loppet vara oundvikligt att öppna upp för integration av plattformar som tillåter tredje parts-leverantörer inom den egna affärsmodellen. Framgångarna för så kallad ”platform banking” har redan fått de flesta banker att förstå att denna betydande faktor är på frammarsch – om du inte öppnar upp din kundrelation för produkter från tredje part så kommer den inte vara möjlig att behålla, och du kommer i det långa loppet att förlora din kund.

Plattformsstrategier separerar produktleverantören från direktkontakt med kunden vilket leder till komparativa fördelar för båda parter. Väldigt få banker har enskilt möjlighet att erbjuda de bästa produkterna inom samtliga segment och därmed den bästa kundupplevelsen för varje typ av kund. Med hjälp av en plattformsstrategi kan banken däremot sätta samman ett optimalt urval av produkter från den egna verksamheten med produkter från tredje part – ett erbjudande som står starkt gentemot de mer traditionella tillvägagångssätten och i högre grad skapar en ”one-stop-shop”. Produktleverantören får, å sin sida, merförsäljning och når nya målgrupper genom att erbjuda sina tjänster via den nya plattformen, detta utan att själv behöva investera i nödvändig marknadsföring för att locka nya kunder. Plattformarna utgör den nya infrastrukturen inom den finansiella sektorn, vilken kopplar samman produktleverantörer med den aktör som har kundkontakten. Plattformsoperatörens uppgift koncentreras till att minimera transaktionskostnader och säkerställa ett attraktivt erbjudande vilket skapar en nätverkseffekt som gynnar alla på marknaden.

Den underliggande principen är inte ny – att använda ”open architecture” har länge varit en möjlighet inom vissa produktsegment, exempelvis gällande fondbolag. I kölvattnet av denna utveckling har infrastrukturleverantörer framträtt på dessa områden för exempelvis handel av fonder och aktier. Nytt är däremot att principen om open architecture, under beteckningen open banking, nu sträcker sig över andra produktkategorier än bara fonder och aktier och även täcker sparkonton, en av de största produktkategorierna för slutkunden. Som plattformsoperatör för sparkonton har fintech-bolaget Deposit Solutions sammankopplat 90 leverantörer i 16 länder till sin plattform på mindre än fem år. Företaget har redan genomfört överföringar motsvarande 12 miljarder euro från 175 000 kunder enbart via sin egen distributionskanal – ett bevis på att open banking blir en allt vanligare lösning och kan sträcka sig över geografiska gränser.

Nytt är även hur slutkunden betraktar produkterbjudanden inom open banking, då kunder numer kräver enkel tillgång till attraktiva erbjudanden från sina respektive banker. I Tyskland spelar Deutsche Bank en ledande roll för denna utveckling genom att ha introducerat en plattformsstrategi för privatkunder. Deutsche Bank använder Deposit Solutions öppna plattform för att erbjuda ett urval av sparkonton från tredje part till sina kunder i den vanliga onlinemiljön. I dagsläget, då en kund inte hittar ett attraktivt erbjudande i en viktig produktkategori hos sin bank, söker de en lösning på annat håll, och ökad marknadstransparens verkar som en katalysator för denna utveckling. Därutöver verkar både politiska beslutsfattare och regelverk för en öppnare banksektor. Därför tillåter till exempel European Payment Services Directive (PSD2) leverantörer som saknar banklicens att initiera betalningsprocesser – och med det tillåts de konkurrera om den finansiella distributionskanalen.

Eftersom plattformar i den digitala ekonomin inte längre är begränsade av geografiska avstånd, har även den europeiska interna marknaden fått nytt liv genom denna uppdelning. Kundupplevelsen fortsätter att vara lokal även om produktleverantören kan ha sitt säte i ett annat europeiskt land. Idén om en gemensam europeisk finansiell marknad blir därför i allt större utsträckning verklighet.

Självklart måste banker alltid ta hänsyn till kanibalisering av marginaler på olika produkter då de öppnar upp för tredje part. En plattformsstrategi kräver därför mod. Vi ser dock att ledande aktörer i branschen med stora kundbaser kommer kunna åtnjuta enorma möjligheter genom att använda fler produkter från tredje part för att utöka sina affärer med befintliga kunder, samtidigt som de också vinner nya.

Ilkka Ruotsila
Nordisk chef för fintech-bolaget Deposit Solutions, en av Kinneviks senaste investeringar