"Se till att äga slutkunden!"

På 40-talet dog 30 procent av de patienter som genomgick neurokirurgi. Lars Leksell (1907-1986) utvecklade därför det så kallade stereotaktiska neurokirurgiska systemet, som möjliggjorde större pricksäkerhet när man skulle in och skära bort hjärntumörer.

1968 utvecklades gammakniven.

Ungefär så inledde Tomas Puusepp, Elektas vd, sin energiska presentation inför medtechentreprenörer och -investerare i Kista science tower på torsdagförmiddagen.

Puusepp delade med sig av ett antal framgångsfaktorer och misstag Elekta, som han arbetat vid i snart 22 år, gjort på vägen till det globala miljardföretag det är idag. När Puusepp började var han en av ett 20-tal anställda; idag är de runt 2.500.

Nyckeln till allt: konsten att övertyga kliniker om att produkterna är effektiva i behandlingsskedet.

– Om ni inte kan visa på att era produkter ger större effektivitet kommer ni inte bli framgångsrika, sade Puusepp till de församlade entreprenörerna.

– Det enda sättet att göra det på är att starta ett företag, så 1972 startade Elekta Instruments AB.

– Majoriteten trodde att vi skulle dö en snabb död, sade Puusepp och förklarade att ”banker är bra när man har pengar”, men svåra att förklara sin verksamhet för.

– Men det är inte så konstigt: de har många företag och branscher att bevaka.

Ett tillväxthinder som Elekta inte hade räknat med var det revirtänkande som fanns i sjukvården, exempelvis kirurger som var vana vid sjuksköterskor som klängde runt halsen på dem medan de hanterade skalpellen: allt sådant hotades ju med Elektas nya kirurgiska metoder. Likaså kände sig röntgenexperterna hotade, förklarade Puusepp.

Prissättningen, vidare, är viktig:

– Tillämpa för allt i världen värdebaserad prissättning, inte kostnadsbaserad, uppmanade Puusepp.

– Det var det som räddade oss.

Innebörd: att inte sätta pris utifrån vad man själv har för kostnader i forskning och utveckling och annat, utan baserat på vilket värde det skapar för kunden; vad alternativet är för honom.

Ett annat knep för att skapa djupare relationer med användare världen över, och därmed stabila och långsiktiga kassaflöden, är användargrupper.

– Sådana gör det svårt för konkurrenter att stjäla marknaden. Likaså ”centers of excellence”, sade Puusepp och visade upp en bild på människor på något slags Elektakongress.

Vad gäller globalisering av ett företag rådde Puusepp entreprenörerna att använda sig av handelskammare och liknande, samt – framför allt – att låta bli att ge importörer och distributörer ensamrätt på produkten på vissa marknader:

– Ett misstag vi gjort, och som jag vill dela med mig av: lämna aldrig en importlicens till en distributör! Det ska man äga själv, annars fastnar man hos honom. Äg slutkunden! Jag vaknar varje morgon och bannar mig själv för misstag av det här slaget!

Blott 10 procent av Elektas omsättning kommer från agenter (närvaro: 36 marknader).

Vidare, apropå expansion:

– Gå inte in i en marknad om du inte tror att du kan bli nummer ett inom några år!

Efter att ha talat om vikten av kontinuitet i ledningen, dvs medarbetare som är med företaget länge, sammanfattade Puusepp sina tre framgångsfrågor för entreprenörerna:

• Kommer det ni erbjuder att bota fler?

• Kommer det att förbättra livskvaliteten?

• Kommer det att öka effektiviteten i behandlingen?

Sedan, vad gäller företagets medarbetare:

– Se till att ni delar värderingar, annars: gör er av med dem. Skär bort det, det är som en tumör. Och skär bort skräp även organisatoriskt, det vill säga sånt som inte bidrar till vinsten!

En applåd följde, och moderatorn Linda Nyberg, SVT-programledare, ställde ett par förberedda frågor.

Hur ska man approchera storföretag som er?

– Se till att ni känner kundens (Elektas i detta fall) långsiktiga vision och hur ni kan gynna deras kunder, i stället för att fokusera på att ni har en fiffig teknologi.

Hur mycket av de 700 miljoner i R&D ni investerar per år sker i Sverige?

– Ingenting. I Sverige är det tabu för landstingen att jobba med vinstdrivande företag, sade Puusepp, och förklarade det även med brist på intresse för patientnära klinisk forskning i Sverige: det är grundforskning som är det ”sexiga”, enligt honom.

I stället fokuserar Elekta sina forskningssatsningar på andra länder, exempelvis Holland, där man byggt upp vad som enligt Puusepp är ett av världens främsta cancercenter.

Efter Puusepp vidtog en mängd tvåminuterspresentationer av entreprenörerna själva. I skrivande stund talar Tomas Eriksson från Preelumina, ett företag som diagnosticerar graviditetssjukdomar.