Säljhets!

Frågan är om det stora säljfokuset verkligen är till kundernas bästa och om det är i enlighet med Finansinspektionens regler.

Klicka här för att gratis få Realtid.se.s nyhetsbrev Finans och försäkring varje vecka via e-post.

En källa hör av sig:

”Med tanke på vad som har hänt på den finansiella marknaden under det senaste året så upplever jag att storbankerna har kommit tämligen lindrigt undan.

Jag jobbar idag som rådgivare på SEB och bedömer att jag har en hel del information som du skulle kunna vara intresserad av.

Min tanke är att jag förser dig med all den information som jag har tillgång till som du vill ha gällande SEB.

Visste du till exempel att det som bestämmer vilken lön en privatrådgivare får efter lönesamtal bestäms av vilka säljprestationer vederbörande åstadkommit under året?

Vidare försöker alla rådgivare på SEB hamna högt upp på en så kallad ”Maratonlista” där vinnaren bland annat får en resa.

För att hamna högt upp på Maratonlistan krävs att du till exempel säljer mycket indexobligationer.

Detta är självklart ingenting som SEB talar högt om.

Vad skulle FI tycka om SEB pressar sina anställda att sälja så mycket som möjligt till varje kund? Kan man kalla det för rådgivning?”

”Vad gäller säljbiten som jag skrev om inledningsvis är min poäng den att SEB inte utger sig för att vara en säljorganisation officiellt.

Dock ser den interna kommunikationen annorlunda ut.

Varje medarbetare hetsas till att sälja så mycket som möjligt till varje kund.

SEB valde dessutom att avveckla medarbetare som inte ville vara med på den säljresa som görs just nu.

Jag menar inte att det nödvändigtvis är något fel med det men detta är något som kunderna borde få kännedom om.

Att de råd rådgivaren lämnar primärt lämnas för att gynna rådgivaren och inte kunden.

Skillnaderna jämfört med andra säljande finansfirmor är inte så stora på arbetssättet i många avseenden.

Produkterna skiljer självklart men inte själva budskapet.”

Källan fortsätter:

”Jag tror också det skulle kunna bli en rätt stor grej , det är ju dessutom någonting som verkligen är på tapeten just nu.

Vad gäller FI:s inställning till rådgivning så är deras direktiv glasklara, god rådgivning skall bygga på kundens unika förutsättningar och önskemål.

Eller för att citera Lag (2003:862) om finansiell rådgivning till konsumenter §5:

’Näringsidkaren skall i sin rådgivningsverksamhet iaktta god rådgivningssed och med tillbörlig omsorg ta till vara konsumentens intressen.

Näringsidkaren skall anpassa rådgivningen efter konsumentens önskemål och behov samt inte rekommendera andra lösningar än sådana som kan anses lämpliga för konsumenten.’

Vad gäller frågan om kundernas intressen åsidosätts så är det så att om en rådgivares lön baseras på vilka resultat vederbörande påvisar så blir effekten tyvärr sådan rådgivaren får extremt svårt att vara objektiv i mötet med kund.

Den så kallade Maratonlistan som jag tidigare nämnde är ett exempel på detta, du kan också få den mailad till dig om du så önskar.

Konkreta exempel finns det gott om.

Ett exempel är att på SEB förekommer det så kallade ’Framgångsdagar’ vilket är en dag när rådgivaren har som uppgift att boka upp så många kundmöten som möjligt och därefter sälja så mycket placeringslösningar de bara kan till kunderna de träffar.

Vad tror du effekten blir om det kommer in en kund som kanske inte borde ha en placering en sådan dag?

I det här ämnet kan du få hur mycket information du vill. Jag kan ställa upp på en intervju där du referera till mig enbart som ’källa’ om nu detta har något värde för dig och artikeln.

Men utgå från dig själv, vad skulle du tycka om att rådgivaren du träffar mäts på hur mycket placeringar vederbörande gör?

Att rådgivarens lön de facto styrs efter vilka styrtal han uppnår?

Är det korrekt av en bank som SEB att ha detta som incitament för sina anställda?

Borde inte banken i så fall vara tydlig gentemot kund att banken är en ’säljorganisation’?

Kommuniceras detta till FI?

Många rådgivare på SEB är hårt pressade av sina chefer att leverera resultat i form av placeringar samt bolån och den logiska effekten är den att rådgivare inte ser till kundens bästa i ett kundmöte.

En vanlig budget för en Privatrådgivare kan se ut som följer på årsbasis:

Utlånade pengar: 60”

Placerade pengar: 80”

Sälja X antal försäkringslösningar i månaden ( Såsom kapitalförsäkringar, pensionförsäkringar, låneskydd etc etc )

Uppfylls inte dessa siffror så blir det ingen löneökning och en hel del trista samtal med kontorschefen.”

Realtid.se har sökt Finansinspektionen och SEB för kommentarer.

Mats Torstendahl från SEB hör senare av sig. Här är hans kommentarer i separat artikel.