Prissättningskraft, hårdvaluta i tider av inflation

Prissättningskraft i fokus för investerare
Prissättningskraft som koncept har blivit mer och mer känt det senaste decenniet. Intresset har ökat tack vare investerarprofiler som Warren Buffet och Peter Thiel som lyft fram prissättningskraft som ett centralt kriterium för att utvärdera bolag.

Tyvärr är det dock få bolag som uppger att de har prissättningskraft. Enligt Simon-Kuchers globala prissättningsstudie med respondenter från hela världen så uppger enbart cirka en tredjedel av bolagen att de har någon grad av prissättningskraft. Det innebär att två tredjedelar kommer ha utmaningar i att höja priserna i inflationens spår. Företag kan dock utveckla sin prissättningskraft på både kort och lång sikt.

Direkta åtgärder
På kort sikt bör företag förstå och fånga variationer i upplevt kundvärde.
–       Förstå variationer i kundvärde: Ett företags prissättningskraft kan skilja sig kraftigt mellan kunder. Detta är naturligt då kunder ser olika värde från dina produkter. Se till att förstå betalningsviljan och låt den informera ytterligare prishöjningar.
–       Se över erbjudandet: Effektiv paketering och prissättning gör det möjligt för dig att ta betalt för kundvärdet. Differentierade modeller, så som ”Good/Better/Best” gör det möjligt att fånga skillnader mellan kunder.
–       Justera argumentationen: Kommunicera fördelarna tydligare med produkten. Förstå vilka strategiska konkurrensfördelar som dina produkter har och använd dem i försäljningen. Använd även hårda fakta som kommunicerar till exempel konkreta besparingar.

Vad du bör utveckla framgent
På lång sikt bör företag se över sin position samt utveckla och kommunicera kundvärdet.
–       Positionering / segmentering: Förstå ditt företags position i termer av värde och pris. Flytta dig till den position där du vill vara genom ytterligare värde och/eller höjda priser. Den grundläggande
–       Värdeskapande innovationer: Utveckla produkten ytterligare genom förbättringar som stärker kundvärdet. Se till att förstå kundernas behov och betalningsvilja för att utveckla funktioner som kunder vill betala för.
–       Utveckla värdeförsäljning: Träna säljarna i att stå emot alla argument om att du är för dyr. Se till att de kan argumentera för värde och att de kan svara på alla motargument.

Prissättningskraft är nyckeln till att få genom framtida prisjusteringar. Som Warren Buffet sägs ha sagt: ”Om ditt företag måste be innan minsta lilla prisökning, då driver du en dålig affär”. Utveckla din prissättningskraft för att se till att du kan besegra inflationen genom att höja priserna och nå dina vinstmål!

Andreas Jonason
Managing Partner för Simon-Kucher
Felix Mörée
Director på Simon-Kucher