It-vinnare -06: Sectras revansch

Efter säljframgångar med det digitala röntgensystemet PACS, tror Sectras vd Jan-Olof Brüer, att MicroDose Mammography ska bli nästa försäljningssuccé.

Med sin konkurrenskraftiga produkt för digital mammografi, hoppas Sectra ta en stor del av världsmarknaden som beräknas växa med 30 procent per år.

I juli förra sommaren, dömde aktiemarknaden ut Sectra efter att samarbetspartnern Philips, förvärvat den amerikanska konkurrenten Stentor. Philips hade tidigare hanterat försäljningen av Sectras digitala bildhanteringssystem för röntgen, PACS.

– Det kom inte som någon överraskning, säger Jan-Olof Brüer.

– De har varit otrogna förut. Men att han nåddes av nyheten via ett telefonsamtal från en aktieanalytiker, tycker han var oschysst. Philips borde ha förvarnat om vad som var på gång den dagen.

Aktien dök hela 45 procent och i marknadens ögon var loppet kört för bolaget. Men katastrofläget skapade en enorm revanschlust.

– Inom Sectra har vi alltid jobbat hårt och långsiktigt. Nu ville vi visa omvärlden att vi kunde klara det utan Philips, säger Jan-Olof Brüer.

I september presenterade man sin nya strategi som handlade om att skära ned på kostnaderna och kraftigt utöka försäljningsledet.

– Vi tog snabbt kontakt med tidigare samarbetspartners på distributionssidan, berättar Jan-Olof Brüer. Företaget satsade även på support.

– Vi valde att introducera online support till våra kunder runtom i världen.

På kontoret i Linköping har man byggt ett särskilt rum med en kontrollpanel för alla PACS system, en röd lampa blinkar om något av systemen slås ut.

– Oavsett när på dygnet det sker ska kunderna inte behöva oroa sig, förklarar han.

Trots det avbrutna samarbetet med Philips, spås PACS en god framtid. Under det senaste året har försäljningen ökat med 27 procent med bibehållna marginaler på 25 procent. Den analoga marknaden utgör fortfarande en majoritet av världsmarknaden men förväntas successivt ersättas med ditgitala system.

– Det är naturligt att ersätta analogt med digitalt. Röntgenbilderna kan lagras i datasystemet istället för i journalerna, säger Jan-Olof Brüer.

Han menar också att arbetssituationen för läkarna underlättas då de kan komma åt bilderna från vilken dator som helst vilket möjliggör jourarbete hemifrån.

– Redan i dag ser vi hur underleverantörer till det analoga systemet har svårt att klara sig. Färre kunder efterfrågar till exempel röntgenfilm.

Framöver tror Jan-Olof Bruer mycket på Sectras satsning inom digital mammografi, MicroDose Mammography.

– Det är den enskilt största satsningen vi någonsin gjort och hittills har vi investerat 200–300 miljoner kronor. Systemet för digital mammografi har skapats genom ett forskningsprojekt på KTH och är kommersiellt lanserat sedan tre år.

– Produkten har utvecklats i en miljö där kraven varit hårda, i Sverige har kvinnor genomgått mammografiscreening sedan 70-talet.

En av fördelarna med MicroDose Mammography, är att kvinnor exponeras med den lägsta ståldosen i världen jämfört med analog utrustning. En minskning som motsvarar 80 procent. Den har också kapacitet att undersöka fler patienter på kortare tid jämfört med ett analogt system.

– Det är en klar fördel inom vården där kostnadsmedvetenhet är viktigt i dag. Med vårt system kan en patient få svar direkt efter gjord undersökning. Läkaren kan då direkt gå vidare med en fördjupad undersökning om något i bilden visar tecken på begynnande cancer.

Precis som digital röntgen är digital mammografi en attraktiv marknad för Sectra. Den analoga mammografin upptar i dag mer än 90 procent av världsmarknaden och allt eftersom systemen byts ut, väntas tillväxten öka med 30 procent per år. Sectra är en liten spelare i förhållande till sina konkurrenter, General Electric, Fuji, Siemens och Hologic, som alla är starka varumärken. Jan-Olof Brüer tror att deras konkurrensfördel framöver består i en effektiv programvarulösning och hög support-nivå.

– I första ledet planerar vi att sköta all försäljning och distribution själva. På så sätt hoppas vi få kundernas behovsbild klar för oss för att sedan vidareutbilda våra distributörer.

Sedan årsskiftet har Sectra accelererat sin försäljning av MicroDose Mammography och hittills har man sålt mer än 20 system i 10 länder. Det senaste halvårets orderökning är den största någonsin.

– Det är visserligen en enorm procentuell ökning men beloppen är fortfarande små, menar Jan-Olof Brüer. De senaste två avtalen slöts med Södersjukhuset i Stockholm och Le centre Melunais d’Imagerie Médical, söder om Paris.

Nyckelmarknaden heter dock USA.

– Vi väntar på godkännande från amerikanska läkemedelsmyndigheten FDA. Det är fortfarande osäkert när beskedet kommer men förhoppningen är under 2007. Det faktum att Sectra lyckats tidigare i denna marknad med försäljningen av PACS, och redan har en installerad kundbas, ger möjlighet till fortsatta försäljningsframgångar.

Jan-Olov Brüer skyndar iväg mot London där nya möjligheter väntar.

Ulrika Burman Sveder

frilansjournalist

[email protected]