Han vill starta advokat-priskrig

Martin Dell, advokat vid Mannheimer Swartling i Helsingborg, slutade förra veckan för att i stället arbeta som inköpskonsult i egna nystartade företaget Aprovis. Målgrupp: företag och offentliga organisationer som behöver köpa affärsjuridiska tjänster och behöver professionellt stöd till det.

– De önskade mig lycka till, säger Dell om Mannheimer Swartling-kollegernas reaktion på när han förra veckan berättade för dem om sina planer.

Bör svenska affärsjuridikbyråer konkurrera mer med pris?

– Svar ja. Många företag gör inte den typ av genomgång när de köper juristtjänster som de gör vid andra inköp. I stället handlar det ofta om rekommendationer eller att man tar den advokat man alltid har anlitat.

Dell berättar om hur företag befinner sig i ett informationsunderläge – vetenskapligt belagt, enligt Dell – och har svårt att veta vad de egentligen får för pengarna.

– Bakgrunden är att det är svårt att förstå tjänstens natur och hur den prissätts. Och om man frågar ett företag vad timkostnaden är för deras advokat och vad andra byråer tar kan de ofta inte svara.

– I en sådan marknad finns ett behov av att någon tar tag i frågorna och hjälper köparen med att bedöma leverantörerna.

Någon speciell ”trigger” som fått Dell att starta sin byrå just nu finns inte, men han nämner att många i finanskrisens kölvatten börjat titta mer på sina kostnader, och då även advokatkostnader.

Hur ska du gå tillväga för att pressa dina kunders advokatkostnader?

– Det handlar om att tillämpa helt vanliga inköpsprocesser, först genom att göra en klar specifikation i samarbete med kunden över vad det är man ska köpa in, sedan skickar man ut en förfrågan till flera kandidater. Man får helt enkelt bättre pris och kvalitet genom en professionell upphandling.

– Kvalitet och trygghet kommer alltid i första rummet, sedan gäller det att få priset att stå i rätt förhållande till tjänsten.

Idag finns enligt Dell en del managementkonsult- och executive search-företag i utlandet som levererar det Aprovis erbjuder, men det finns ingen som är inriktad specifikt mot stöd i affärsjuristupphandlingar.

Handlar det inte mycket om personkemi när man köper juristtjänster, och är det förklaringen till att företag som Aprovis inte redan existerar?

– Frågan är berättigad, men jag svarar glasklart nej på den. Om man tittar på de ledande bolagsjuristerna i Europa sker en professionalisering av juristinköpen, man ser dem som en leverantör som man kan mäta och styra pris- och kvalitetsmässigt.

– Är du en företagare som vill ha ett långvarigt bollplank, då kanske man ska ha någon där man blir goda vänner och spelar golf med varandra. Men aktiemarknadsjuridik är ett bra exempel på där inga personliga relationer krävs: det som behövs är någon som är effektiv och snabb och förstår vart du vill.

– Men det är klart att advokaterna gärna vill komma in i den positionen att de blir kompisar, och förtroende är alltid viktigt. Men man ska inte vara rädd för att byta advokat och utnyttja konkurrensen. Du ska se till att inköpen sker på ett professionellt sätt.

Vilken advokatbyrå är dyrast?

– Det beror nog på vilket område man jämför, men du kan utgå från att de stora drakarna är dyrast.

Vad kostar det att anlita Aprovis?

– Vi prissätter som andra inköpskonsulter, och ligger därmed långt under exempelvis affärsjuristernas arvoden.

Martin Dell går inte in på någon timtaxa, men säger att han kommer att ta betalt enligt principen ”no cure, no pay”, det vill säga en sorts värdebaserad prissättning, om än med en grundavgift för att inte arbeta gratis.

Värdebaserad prissättning från advokatbyråer säger han för övrigt att man som kund ska vara försiktig med: att det är advokatbyråer själva som i hög utsträckning initierat en diskussion om sådan säger han är ett tecken på att byråerna ser det som ett sätt att ta bättre betalt.

– Som investmentbankerna: de tar ju betalt på det sättet, och de tar bra betalt.

Har du något exempel på uppdrag där du skulle kunna addera värde?

– Ett exempel skulle kunna vara ett bioteknikföretag som är några år gammalt, och efter en initial investering vill göra en börsintroduktion. Det kan kräva juridisk kompetens som de inte haft innan. En förfrågan till fem byråer kan ge fem väldigt olika priser, men alla byråer har samma kompetensnivå.

– Jag kan då hjälpa dem att förstå vad de egentligen behöver, så att de inte köper onödiga tjänster, samt se till att byrån bemannar på rätt sätt, och till slut följa upp processen.

Ingår din gamla arbetsgivare Mannheimer Swartling i den grupp av byråer som du kan hjälpa dina potentiella kunder att pressa priserna hos, eller är de så stora att de enbart säljer till företag med egna bolagsjurister?

– Nej, de ingår absolut i den gruppen, de säljer även till företag som saknar egna bolagsjurister och som skulle kunna dra nytta av ett företag som Aprovis.

Vad finns då för konkurrens till Aprovis? En googling av ”affärsjurister inköp” ger vid sidan av en länk till Aprovis sponsrade länkar till företagen Offerta, en offertjämförelseplattform för flera olika tjänster, och Servicestart.se med liknande erbjudanden. Båda tycks ha en mer standardiserande approach jämfört med Aprovis.