Förhandla i Kina – en mix av schack och hockey

Thomas Lagerqvist kom till Hongkong 1992 och var med att driva upp Vinges verksamhet i Kina. Det väckte ont blod när han och en kollega gick över till Mannheimer Swartling i samband med att firman drog igång sin Kinasatsning i april 2007.

Mannheimer Swartlings första fem år i Kina summeras nu i boken ”Quotations From a China Practice”, internt kallad för ”MSA:s Lilla röda”, signerad Lagerqvist och kollegan Ulf Ohrling.

I samband med att boken lanseras startar Kina-veteranerna även en utbildning i kinesisk affärskultur.

– Vi kände alla ett behov av att beskriva vilka vi var. Utbildningen riktar sig till nuvarande samt potentiella klienter, media och marknaden generellt, säger Thomas Lagerqvist till Realtid.se.

Samtidigt som svenskar passar bra in i kinesisk kultur på flera plan, då man inte är särskilt bufflig utan oftast artig och ganska diskret, så gör svenska affärsmän återkommande tabbar i Mittens rike. Ett exempel är att svenska affärsmän kan vara naiva vid förhandlingar.

– I Sverige finns en underförstådd regel: om jag bjuder på en eftergift så får jag en tillbaka. Men så fungerar det inte i Kina. Om någon ger efter på fyra punkter får man skylla sig själv. Man kan inte förvänta sig att få något tillbaka.

Att bli mött av ett stenansikte på andra sidan bordet, en växande tystnad, är en annan del av ett typiskt kinesiskt förhandlingsspel. När en kompakt tystnad lägger sig i rummet gör många svenskar ett fel genom att vilja fylla ut tystnaden med än det ena, än det andra.

– Men man ska ha is i magen, och inte vara rädd för att låta tystnaden växa, menar Lagerqvist.

Det är just det spännande förhandlandet som Thomas Lagerqvist kommer att sakna mest. Han beskriver det som en blandning mellan brutal amerikansk ishockey och schackspelande.

– I ena sekunden pucklar man på varandra, i den andra är det högintellektuellt lirande.

Idén till utbildning i kinesisk affärskultur kom i samband med att MSA-delägaren Peter Idsäter bestämde sig för att flytta från Falsterbo till Shanghai i fjol. Han letade efter en utbildning för att förbereda sig, den närmsta i sitt slag låg i London.

Att dela med sig av affärslivets kunskaper som förvärvats under två decennier har varit svårt att sätta pränt på, bland annat eftersom en stor del är hemligstämplat men även för att allt förändras i snabb takt.

– Då kom vi på att kulturskillnaderna inte förändrar sig i lika snabb takt, och det är intressant för det har ingen skrivit om, samtidigt skickar många klienter ut folk och får även besök av stora kinesiska delegationer.

Efter tjugo år i Kina handlar det inte bara om vad som händer eller den enorma hastighet i vilka förändringarna sker.

– Man kan inte titta på Kina linjärt. Det är mycket mer komplext. Jag brukar säga att ”yesterday is tomorrow”, Kina är modernt och föråldrat samtidigt.

En sak värd att påpeka är också att de som tror att kineserna kommer att bli allt mer västerländska i sitt sätt misstar sig, menar Lagerqvist.

– Som alla dominerande kulturer genom historien menar kineserna att det är deras sätt som gäller. De som vill göra affärer i Kina får anpassa sig till dem, inte tvärtom.

Så till sist, varför flyttar du tillbaka?

– Jag reser fortfarande till Kina flera gånger om året. Men jag är 67 år och jag måste börja bromsa innan vägen tar slut, och det gör man inte i Kina, det görs bättre i Sverige.