Advokaternas nya verklighet

Amerikanskan Susan Hacketts budskap är att marknaden för juridiska tjänster står inför en rad förändringar och det är hög tid att advokater börjar ändra sitt sätt att tänka för att fortsätta driva framgångsrika verksamheter.

Framför allt måste advokater i mycket större utsträckning börja anpassa sig till hur deras klienters behov och krav förändras, menar hon.

Susan Hacket är själv jurist och har mer än 20 års erfarenhet av arbete med affärsutveckling i juristbranschen. Framför allt inom organisationen the Association of Corporate Counsel (ACC). Numera driver hon egen konsultfirma och är en flitig talare världen över.

På tisdagen talade hon på VQ Knowledge and Strategy Forum.

Susan Hackett talar om en ny verklighet som hon menar att dagens jurister bör anpassa sig till. Hon målar upp en bild av att många advokater är förändringsobenägna och har en hel del svagheter att arbeta. Särskilt när det kommer till sättet att se på sig själva och sin roll.

–Tiden är förbi då advokaten anses vara en övermäktig person som sitter inne på kunskaper och färdigheter som bara de kan trolla fram ur någon slags hemlig låda, säger hon.

Enligt Susan Hackett har det under lång tid varit advokatbyråerna som har dragit upp riktlinjerna för sitt arbete. De har själva bestämt upplägg och prissättning. Klienterna har helt enkelt fått anpassa sig till dem och har accepterat situationen som sådan.

–Men vikterna håller på att fördelas om, säger Hackett.

Bolagsjuristerna börjar få en annan betydelse och ett annat sätt att arbeta. System med databaser med mallar och liknande blir mer och mer utbrett enligt Susan Hackett.

Hon visar på hur företagen stramar åt sina budgetar, mer och mer för varje år, och utrymmet för att anlita externa advokater minskar.

En resultat, som Susan Hackett har uppmärksammat, har blivit att en ny yrkesgrupp växt fram av personer som inte har någon juridisk bakgrund men som kan göra delar av arbetet som traditionellt har ingått i en byrås tjänster.

Trenden är att fler och fler anlitar ”icke-jurister” för att utföra administrativa och rutinmässiga arbetsuppgifter. Fler och fler företag upptäcker att de kan få de här tjänsterna både snabbare och billigare och av minst lika hög kvalitet hos andra än de dyra advokatbyråer de har brukat anlita, menar hon.

Hon berättar att företag som arbetar med den här typen av rutinmässiga juridiktjänster har börjat växa fram i till exempel Asien. Det globala kommunikationssamhälle vi lever i gör det också möjligt för företagen att enkelt och snabbt vända sig till andra delar av världen för att köpa tjänsterna de behöver.

Att det går att göra snabbare och billigare beror till stor del på att de här företagen kan fokusera på enstaka delar i en process och utveckla rutinerna till att bli snabbare och snabbare i en utsträckning som många advokater inte kan, säger Hackett.

En av de viktigaste frågorna för advokatbyråernas överlevnad tror Susan Hackett är den om prissättning. Att dyrt ta betalt för samma kunskap om och om igen anses inte längre ok.

Rabatter har blivit vanligare, men då har byråar i stället börjat kompensera med att debitera för flera timmar så att totalkostnaden för klienten blir detsamma. Den attityden bör också förändras, tror Hackett.

–Som de flesta arbetar idag debiterar de i stort sett för sina faktiska kostnader. Den modellen innebär väldigt små vinstmarginaler. Ju mer effektivt en byrå kan arbeta, desto större marginaler skapar de. Inte minst för arbete med att pitcha på nya klienter.

Hon tar upp exemplet Seyfarth Firm i USA som har börjat arbeta på det här sättet och har lyckats sänka sina processkostnader med 15-50%. I och med det har de lyckats sänka sina priser gentemot klienterna och ändå skapa vinstmarginaler och tjänar enligt Susan Hackett mer pengar än någonsin.

–För att bli mer effektiva måste en byrå först gå igenom en process där de mäter hur mycket pengar och tid de investerar när de levererar en juridisk lösning till en klient. De måste bryta ner arbetet i små beståndsdelar för att se vilka delmoment det består av. Därefter kan de börja fundera över hur de kan effektivisera varje delmoment och drar ned på tidsåtgången. Som att göra en väldigt sofistikerad produktionsprocess, där produkten är en tjänst i stället för en bil, en klocka eller en tv.