Specialister inom kunskapsintensiva branscher, exempelvis juridik och revision, har generellt varit framgångsrika i att skaffa kunder via rekommendationer och genom att underhålla sitt nätverk. Det är och kommer även framöver att vara ett utmärkt sätt att skaffa nya kunder då det passar branscher där förtroende är viktigt. Det pågår dock en förändring, vi nätverkar inte på samma sätt som tidigare. Alltmer nätverkande sker online och då framför allt på sociala plattformar. Detta drivs på av teknikutvecklingen och av den yngre generationen. De senaste två åren har utvecklingen dessutom eskalerat då Covid omöjliggjort eller kraftigt begränsat det traditionella nätverkandet via luncher, event och mingel. 

Denna nya moderna form av relationsförsäljning kallas social försäljning eller Social Selling. Social Selling är enkelt beskrivet processen att utveckla relationer som en del av försäljningsprocessen. Idag sker detta ofta via sociala nätverk som Linkedin och Facebook, men kan ske antingen online eller ”offline”.

Trots att exempelvis jurister och revisorer i mångt och mycket redan kan detta arbetssätt lyser de alltför ofta med sin frånvaro i de sociala nätverken. Många andra branscher har kommit mycket längre i förflyttningen online.

Här finns det alltså en tydlig risk och möjlighet. Genom att inte göra förflyttningen att även inkludera sociala nätverk riskerar du att bli omsprungen av konkurrenter och nya aktörer på marknaden.

Varför ligger då dessa branscher efter i denna förflyttning?

En vanlig (bort)förklaring jag ofta stöter på är att sekretess hindrar en närvaro i sociala nätverk. Det är självfallet inget problem då det är något som gäller för många branscher och det handlar mer om vad och hur man delar. Att det går bevisas framför allt internationellt med både större och mindre bolag att bli inspirerad av, exempelvis Allen & Overy, Freshfields Bruckhaus Deringer och The Sam Bernstein Law Firm.

En annan sannolik orsak är en aversion mot ordet försäljning (Selling). Det här ser jag mer som en obefogad rädsla och missförstånd kring ordet. Många advokater och revisorer jag känner är också grymma säljare. De har alla hög omsättning och ägnar sig helt naturligt åt relationsförsäljning på samma nivå som många heltidssäljare. Problemet är att de inte ser sitt nätverk och sina relationer som resultat av försäljningsarbete, kanske anser sig rådgivare till och med för fina för att sälja och vill inte ange saker vid sitt rätta namn? I så fall, återigen en fråga om försäljningens status!

Du som är verksam i en kunskapsintensiv bransch har nu ett fönster i att ta ledningen i det moderna nätverkandet Social Selling.  Genom att ta ledningen i din bransch kan du bygga ett starkare varumärke för dig och ditt företag. Du kan säkerställa försäljning och tillväxt framåt.

Förslag på aktiviteter för att komma i gång med Social Selling

• Börja med så kallad Social listening, det vill säga att läsa och ta del av vad andra gör. Läs på och besök kundernas företagsprofiler och personliga profiler för att lära mer om nya och befintliga kunder.
• Studera kollegor i branschen i Sverige eller utomlands för att bestämma hur ni kan använda er av Social Selling i er verksamhet.
• Skapa en profil på LinkedIn som påvisar dig som den kunniga rådgivare du är. LinkedIn-profilen kommer ofta högt upp på Google om någon googlar ditt namn.
• Börja med att bygga upp ditt nätverk på LinkedIn genom att addera dina existerande relationer och fortsätt löpande addera nya.

Patrik Nordkvist, expert inom försäljning och förhandling