Protect Data gräver guld i USA

Protect Datas enorma omsättningsökning visar att krypteringsprogrammet Pointsec är en storsäljare. Bolaget har under de senaste fem åren tiofaldigat årslicensförsäljningen från 40 till 400 miljoner kronor. Det senaste kvartalet växte licenserna med hela 100 procent.

– Vi befinner oss i en mogen marknad och Pointsec är något som alla behöver, säger Thomas Bill.

Störst är den amerikanska marknaden som står för hälften av bolagets totala omsättning, en andel som väntas öka ytterligare. Protect Data har hittills levererat till ett fåtal marknadssegment som bank och finans, offentlig myndighet och teknikföretag.

– Lösningen är horisontell och kan användas inom alla slags branscher.

Han tror att detta bara är början på en uppåtgående trend.

Företagets försäljningsframgångar tror han beror på en väl uttänkt marknadsstrategi.

– Många svenska teknikföretag tror att det räcker med en bra produkt men missar säljmomentet.

Han döljer inte att han för en amerikansk form av anställningsprincip.

– Vi har tydliga säljmål som våra säljare ska uppnå. Klarar man inte av det är Protect Data inte rätt arbetsplats.

Han menar att bägge parter mår bättre av att finna en annan lösning vid sådana tillfällen.

Protect Datas initiala säljstrategi i slutet av nittiotalet, handlade om att välja ut välkända företag inom intressanta branscher som bank och finans.

– Vårt mål var att utveckla ett system som passade deras behov väl men som samtidigt var så pass generellt att andra kunde använda det, säger Thomas Bill

Lyckades man med dessa installationer fungerade dessa kunder som starka referenser gentemot andra bolag. Citibank, Cisco och Ericsson är några av de kunder som banat väg för försäljningen av Pointsec.

En yttre faktor
som bidragit till Protect Datas tillväxt, är det ökade kravet på säkrad information. Via lagar och förordningar, såsom Sarbones Oxley och California Security Act, tvingas kunder till investeringar inom it-säkerhet.

– I USA kan ett företag bli stämt på mångmiljonbelopp om kunduppgifter hamnar i fel händer.

En annan yttre faktor som bidragit till bolagets tillväxt är den ökade användningen av bärbara datorer.

Ett mörkt moln på Protect Datas himmel är Microsofts nya operativsystem Vista. Det lanseras till årsskiftet och innehåller en krypteringsfunktion.

– Det är svårt att förutse hur det kommer att hota Pointsec. Först år 2008–2009 kan eventuella effekter bli tydliga. Lösningen motsvarar till viss del Pointsec men inte fullt ut, betonar Thomas Bill.

Företagets starka tillväxt ställer allt högre krav på återförsäljare. I dag har man egna säljkontor i totalt 15 länder.

– Jag har själv försökt vara med vid viktiga avslut med kunder, men med dagens omsättning är det praktiskt omöjligt. Framöver kommer vi att övergå till att använda fler, externa återförsäljare.

Thomas Bill understryker att en sådan omvändning kommer att ta år att genomföra.

Ett nytt område som Protect Data satsar på sedan april är ett säkerhetsprogram för mobiltelefoni, Pointsec Wireless Solution. Han spår att detta område kommer att bli större än traditionella Pointsec.

– I dag går hälften av investeringarna i R & D till detta område, säger han.

Försäljningen av en sådan produkt ska ske via operatörer och ställer krav på en ny marknadsstrategi.

Det är några av de utmaningar som
Peter Larsson, i dag ansvarig för Pointsec och stationerad i USA, kommer att få kämpa med framöver. Han tar från och med oktober över vd-rollen i Protect Data då Thomas Bill lämnar för motsvarande position i Orc Software. Han har dock blivit erbjuden en plats i Protect Datas styrelse och hoppas fortsatt kunna bidra med sitt kunnande.

– För närvarande planerar jag att behålla min ägarandel i bolaget. Styrelseposten är också en möjlighet att hålla koll på min investering.

De ständigt återkommande diskussionerna kring konsolidering rycker han på axlarna åt.

– I alla år har det pratats om att Protect Data ska bli uppköpt. Hittills har det inte hänt men händer det så händer det.

Thomas Bill ser en enorm potential i Orc Software och hoppas kunna tillföra företaget mycket.

– Min erfarenhet av att driva ett snabbväxande, globalt programvarubolag, är värdefull, säger han.

Han tror sig kunna hantera och förstå den tekniska delen av bolaget samtidigt som han är duktig på att utveckla säljprocesser. Tvärtemot många andra har han ingen färdig agenda för nya jobbet.

– Jag planerar att lära känna bolaget och sedan göra en utvärdering. Men bra säljare är fortsatt en viktig drivkraft inom ett programvarubolag.

Ulrica Burman-Sveder

frilansjournalist

redaktionen@realtid.se