Finans Nyhet

Jonas Linder

Publicerad

… underrättelseofficeren som tröttnade på att förhandla med terrorister beväpnade med kalasjnikovs, återvände till Sverige, startade konsultföretaget Emir AB och lär nu ut tekniker som kan göra dig till bäste kompis med chefen.

Jonas blev tidigt intresserad av kommunikation mellan människor från olika kulturer. Pappa jobbade inom FN och Jonas är uppväxt i Blekinge, Israel och Egypten. Efter värnplikten i ett underrättelseförband i Karlsborg bestämde han sig för att läsa vidare till reservofficer.

– När de frågade mig om jag ville läsa baltiska språk tackade jag ja. Så småningom hamnade jag på Balkan som då var en efterkrigszon. Det handlade om att skapa relationer med människor som hade information som rörde säkerheten i landet, till exempel politiker som kunde berätta om olika grupper som inte gillade det dåvarande systemet.

Efter Balkan bar det av till Afghanistan.

Annons

– Vi åkte dit samtidigt med en mängd andra utländska trupper efter invasionen. Val skulle hållas 2002 och det var viktigt för alla inblandade att det inte blev fiasko. Jag arbetade med att skapa kontakt med nyckelpersoner och försökte ta reda på vilka grupper som lierade sig med varandra i Kabul.

Det hände att Jonas tvingades förhandla med beväpnade terrorister, och då var den undermedvetna kommunikationen livsavgörande.

– Det handlade om att skapa förtroende, och att försöka utläsa vad den andre hade för avsikter. Då spelade orden bara en mindre roll.

Annons

Jonas förklarar att studier visar att endast 7 procent av kommunikationen mellan människor består av ord. 38 procent består av hur vi säger något, till exempel hur högt eller hur lågt vi talar, om vi talar långsamt eller fort. Hela 55 procent består av kroppsspråket.

– Med våra fem sinnen tar vi in mellan fem och nio signaler samtidigt. Det undermedvetna registrerar samtidigt 2,3 miljoner signaler som vi bearbetar utan att vara medvetna om det. Det kan handla om ansiktets mikrouttryck, som en liten ryckning i ögonvrån. En fot som börjar pendla när en person är nervös eller ljuger.

Det här är kunskaper som Jonas numera använder sig av som konsult på företaget Emir AB.

Annons

– Vi lär ut tekniker som gör att du kan uppnå den djupa kontakt med människor som vi kallar rapport (uttalas rapåår, red.anmärkn). Tillståndet kan jämföras med hur du känner för en person när ni är på samma våglängd, det vill säga när personkemin stämmer till hundra procent. Utgångspunkten för rapport är att när människor känner igen sig i andra tycker de om varandra. Det kan du till exempel använda dig av under anställningsintervjun, för att bli populär hos chefen eller för att få kunden att säga ja när du försöker sälja en produkt.

Ok, hur bär jag mig åt för att skapa rapport och bli poppis?

– För att skapa rapport deltar du i den andre personens dans genom att matcha eller spegla honom eller henne på en rad olika områden. Du matchar kroppsspråk, tempo i gester, kroppshållning, status, mängden information och så vidare. Att spegla innebär att du ”härmar” mer exakt. Du kan bland annat spegla ansiktsuttryck, volymstyrka, intonation, nyckelord och ögonkontakt. På ett undermedvetet plan bygger du upp en brygga av likheter mellan er. Det här skapar ett samförstånd och en gemenskap som gör att två personer till slut kan sitta och titta varandra djupt i ögonen och förstå varandra utan att verbalt kommunicera.

Det låter nästan som förälskelse.

– Förälskelse har i allra högsta grad med rapport-tillståndet att göra. Jag kan fråga dig hur du blev förälskad senast, hur det kändes, vilka egenskaper som du föll för. När jag sedan känner till din strategi, hur du blir förälskad, kan jag gå in och matcha det och få dig att bli förälskad i mig.

Kan jag uppnå ett rapport-tillstånd med alla?

– Absolut, du kan gå in och matcha vem som helst och uppnå detta.

Bland Emirs kunder finns banker, IT-företag och säljare.

– När det gäller säljare så handlar det om att förstå kunden och att få honom eller henne att säga ja. Säljaren måste kunna ta fram kundens köpstrategi genom att lära känna kundens inre karta. Säg något som du vill ha.

En lägenhet.

– Ok,då frågar jag dig var du vill att den ska ligga. Hur du vill att den ska se ut. Finns det någon lägenhet som du hemskt gärna vill ha? Jag sysslar alltså med en klassisk behovsinventering. Nu kommer det intressanta: Tänk dig att du går in i den. Hur ser det ut? Tänk dig att det är din lägenhet. Hur känns det? Nu har jag fått dig att känna hur det är att ha den här lägenheten. Du har fått uppleva framtiden och fått känna hur det är när ditt behov är tillgodosett. Nu har det skapats en spänning mellan nuvarande tillstånd och önskat tillstånd och den enda som kan hjälpa dig är jag.

Men handlar det inte om manipulation om jag går in för att matcha någon för att uppnå ett rapport-tillstånd för att sedan få som jag vill?

– Finessen som gör att det inte är manipulation är att din egen hjärna inte kan skilja på om rapport-tillståndet är skapat av dig eller om det är äkta. Du upplever samma samförstånd som den andra personen. Målet är att alla parter ska känna att det är en win-win-situation.

Jonas Linder

• Ålder: 30 år

• Familj: blivande fru och fyra barn.

• Bor: Stockholm

• Utbildning: civilingenjör, reservofficer, baltiska språk, mastersutbildning i neurolingvistisk programmering.

• Förebild: Leonardo Da Vinci för att han behärskade en mängd olika områden.

Annons