"Svenskar dåliga förhandlare"

Erik Wetter är assistant professor och förhandlingslärare på Handelshögskolan i Stockholm. Han är även ordförande för Sveriges Inköpsledares Förenings (SILF) Negotiation Institute (SNI).

Nu släpper Erik ihop med professorerna Alain Lempereur och Aurélien Colson boken ”Förhandlingsbart: Metodbok i förhandlingsteknik”.

Vad handlar den om?

– I boken går vi bland annat igenom de tretton vanligaste förhandlingsknepen. Inte nödvändigtvis för att folk ska lära sig använda dem utan framförallt för att de ska lära sig känna igen dem. Knepen används rätt ofta just för att de ofta fungerar.

Vilka är de tre viktigaste fulknepen?

– Extrema bud, att man begär mycket mer än vad man vill ha eller erbjuder mycket mindre. Ett annat knep är att inte visa att man är nöjd i en förhandling eller kanske till och med visar lite missnöje. Detta har en psykologisk förklaring; det finns studier som visar att du blir mer nöjd i en förhandling om du känner att motparten är missnöjd med utfallet. Det tredje är att man använder olika typer av ultimatum i tid eller kvantitet. Ultimatum kan vara väldigt effektiva om de används på rätt sätt.

Ni skriver att det här är win-win förhandlingar men vilka vinner egentligen på det här?

– Man kan säga lite förenklat att det finns två typer av förhandlingar. Win-win-förhandling är det som lärs ut i de flesta kurser och böcker. Det är en metod för att få till lösningar där alla känner att de får ut något och är nöjda med förhandlingen. Sen tar vi också upp hård förhandling eftersom det är vanligt att man råkar ut för hårda förhandlare. Den hårda förhandligen är win-win-förhandlingens motsats.

Vad är hårda förhandlingar?

– En hård förhandlare använder olika typer av knep för att få ut mer av förhandlingen. De tre tidigare knepen förekommer väldigt ofta.

Det gör inte win-win-förhandlingar?

– Nej. En klassisk win-win-förhandling är mer problemlösning där alla parter ska få ut något. Hård förhandling är mer ensidig.

Hur försvarar man sig i de hårda förhandlingarna?

– En generell försvarsmetod mot förhandlingsknep är att synliggöra processen eller knepen. Förhandlingsknep är lite som trolleritricks eller bluffar i poker, de funkar bara om man är riktigt duktig på att använda dem. Om du använder knepen utan att kunna dem väl riskerar du att göra bort dig. Förhandlingen riskerar att köra fast och du riskerar att tappa mycket förtroende. Men om någon använder ett knep mot dig bör du ett synliggöra det försiktigt och försöka få till en win-win-förhandling.

Vad finns det för skillnader i olika sammanhang?

– Vårt ansats är att förhandling är ett grundläggande mänskligt beteende. De psykologiska processerna är likadana oavsett om det är en löneförhandling, fredsförhandling eller förhandling hemma vid köksbordet. Men sen är det klart att det kan skilja från situation till situation. Det som oftast skiljer sig är maktförhållandet och graden av förberedelse parterna emellan.

Hur kan det se ut då?

– Det är oftast asymmetriska förhandlingar, exempelvis löneförhandlingar där det finns en tendens att den med mer makt utnyttjar sin ställning och kör en tuffare förhandlingsstil. Risken med det är att man kan få ett bra utfall i den enskilda förhandlingen men också skapa upp en motvilja eller vilja att ge igen. Om man tittar på internationella förhandlingar finns det många exempel på länder som utnyttjar eller missbrukar sin starkare ställning och får igen det i senare förhandlingar.

Vad ska den svagare parten göra då?

– Generellt kan man rama in förhandlingen och fokusera på den långsiktiga relationen. Man kan även synliggöra processer och negativa konsekvenser av att inte få igenom en överenskommelse som upplevs som rättvis. En person som blir extremt missnöjd med en löneförhandling har ju också mindre incitament att göra ett bra jobb eller stanna kvar hos arbetsgivaren.

Hur använder man knepen i säljsammanhang?

– En hård förhandlare behöver inte upplevas som otrevlig. Duktiga säljare använder ofta stressmoment och ultimatum – exempelvis genom att säga att det bara finns enstaka exemplar kvar eller att man har flera köpare på tur.

Finns det kulturella skillnader?

– Man brukar säga att olika nationella kulturer är mer eller mindre förhandlingsintensiva och Sverige, Japan och Schweiz hamnar längst ned på skalan. Här uppfattas förhandling som en tävlig och det ses inte som fint att förhandla. Svenskar ses överlag som rätt dåliga förhandlare. Samtidigt försöker vi tona ned de kulturella skillnaderna i boken. Det kan finnas större skillnader mellan en Stockholmare och en norrlänning än mellan en svensk och japansk advokat.

Hur prutar man ner bolånen?

– Det är lätt att tro att förhandlingsstyrkan beror på hur stor man är som organisation och att man som privatperson är i underläge mot en storbank. Men förhandlingsstyrka definieras av hur många alternativ man har. Även om man inte tänkt att byta bank bör man alltid ta in alternativ. Har man fyra andra alternativ som bankkund har man stor förhandlingsstyrka. Banken däremot har ju inga alternativ, antingen behåller de dig som kund eller så förlorar de dig. Så förbered dig, gör en marknadsanalys och ta in alternativa erbjudanden. Till sist bör man nog aldrig nöja sig med bankens första bud.