En ny kontraktsmodell, som tar sikte på långsiktiga och komplexa avtalsförhållanden där flexibilitet och samarbete värdesätts, har börjat tillämpas av allt fler företag i näringslivet, bland annat av Telia, Astrazeneca, Vattenfall, Dell och Intel. Den nya kontraktsmodellen, som kan beskrivas som ett “relationsbaserat kontrakt”, ändrar synen på relationen mellan bolag från ”what’s in it for me?” till ”what’s in it for we?”.

David Frydlinger, managing partner på Cirio advokatbyrå, har nu publicerat en artikel om modellen i Harvard Business Review tillsammans med nobelpristagaren i ekonomi Oliver Hart och Kate Vitasek, som är verksam vid University of Tennessee. Modellen är ursprungligen framtagen vid University of Tennessee och vidareutvecklad i samarbete med Cirio advokatbyrå.  

Företag ingår avtal för att ett samarbete på ett eller annat sätt gynnar affärerna. Det kan exempelvis handla om att reducera kostnader, att höja kvalitén eller att snabba på innovationsprocessen. Men, när det kommer till avtalsförhandlingarna är det inte ovanligt att parterna istället för att fokusera på det strategiska samarbetet med gemensamma mål och risker snarare låser in sig i friskrivningsklausuler och försöker förskjuta risk på varandra, vilket ger en falsk bild av trygghet.

– De traditionella kontrakten utgår ofta från att motparten vill mig illa och att hantera den konflikt som kan uppstå. Det är en omöjlighet att förutse alla händelser som kan uppstå och därför kan man inte heller skydda sig mot allt. När en konflikt väl uppstår är det inte ovanligt att avtalsparterna sitter fast i avtalsförhållandet, eftersom det är kostsamt att dra sig ur i förtid och man vill ogärna ta tvisten till domstol, säger David Frydlinger och fortsätter: 

– Den nya kontraktsmodellen avser istället att främja ett längre samarbete mellan parterna, eftersom det är mer samarbetsorienterat och flexibelt. Syftet är att skapa kontinuerligt samstämmiga intressen och förväntningar mellan parterna.

Utmärkande för den nya kontraktsmodellen är att parterna specificerar ömsesidiga mål och fastställer strukturer för att följa upp parternas förväntningar och intressen.  

– När man skiftar förhållningssätt gentemot sin avtalspart och formulerar avtalet därefter främjas förtroende och samarbete. Det är bra för affärerna.

För vilken typ av avtalsförhållande lämpar sig denna kontraktsmodell särskilt?

– Den passar framförallt avtalsförhållanden som sträcker sig över tid och som är komplexa där det är omöjligt att förutsäga alla scenarier som kan uppstå. 

Exempel på sådana avtalsförhållanden är komplicerade outsourcing- och inköpsarrangemang, strategiska allianser, joint ventures, franchises, offentlig-privata partnerskap, större byggprojekt och kollektivavtal. Men också vid gemensamma investeringar och andra affärer som regleras av aktieägaravtal.

Vilken är den största utmaningen?

– Den största utmaningen är att många aktörer är så inrutade i det traditionella sättet att arbeta, vilket innebär att det är en längre startsträcka för tillämpningen av den här nya kontraktsmodellen.