Hallå där...

– Det har historiskt varit förbjudet för advokater och jurister att marknadsföra sig. Även om det är borta sedan ett tiotal år tillbaka så sitter den känslan kvar fortfarande kvar i kåren, säger Rolf Laurelli.

Hur ska de fixa nya klienter, då?

– De ska vara aktiva, aktiva i företagarföreningar och tala om juridiska frågor, eller skriva artiklar. Får man in en artikel får man mycket mer trovärdighet än i en annons. En annons är en bland många annonser. Det är inte heller dumt att någon annan skriver en artikel, påpekar han.

Hur tycker du det märks att jurister är generade försäljare?

– De ser sig inte som säljare, utan är liksom lite finare. I Sverige har vi en tradition av att försäljning är fult, men det har man inte råd med, det måste man komma över.

Hur ska man göra, rent praktiskt?

– Man måste bli en doer, många går omkring i borde-tankar, redan där är det fel. Man ska tänka ”jag ska” och sen ska man lyfta luren, ta aktiva kontakter, föreslå möten – vara framåt!

Du har jobbat mycket med att förbättra försäljningen inne hos banker och revisorer, vad gör du nu?

– I dagsläget är jag konsult hos en av de största revisionsbyråerna i Sverige. En viktig tanke är att man, på konsultsidan, måste sluta se sig som leverantör av tjänster och i stället börja istället se på sig själv som en försäljare av tjänster.

På revisionsbyrån driver Rolf Laurelli ett projekt där fokus ligger på Sveriges största börsföretag. Här, precis som på en affärsjuridisk byrå, finns tjänster som klienterna inte nyttjar även om de faktiskt skulle behöva.

– Konsulter ska hjälpa kunden att tänka rätt. Det handlar inte om att lura kunder, utan att kunden ska bli ännu mer nöjd.

När affärsjurister ska skaffa klienter kallas det för ackvisition, varför?

– Det är bara jurister som använder det begreppet och det är jobbigt för jurister att
ackvirera, att ta kontakt med icke-kunder men det är psykologisk spärr för alla att bearbeta någon som inte vet om att de ska bearbetas.

Hur började du själv din karriär?

– Som försäljare genom att göra oaviserade kundbesök. Då fick jag gå in på företag och tricket var att snabbt ta sig förbi receptionisten, in till den som ansvarade för budgeten. Det var tufft men jag var skicklig på det där.

Sprang du in?

– Nej, jag gick stadigt, såg glad och trevlig ut. Man måste snabbt bli vän med receptionisten och ta sig vidare därifrån. Det gäller även för affärsjurister som inte har full beläggning. Man måste direkt in på affärledningsnivå och tala med företagsledaren om något man besitter en kunskap om. Man måste ta offensiva kontakter. Det är väldig skillnad på beläggningen på en byrå som har aktiva medarbetare.

Gäller detta också stora drakar som Vinge och Mannheimer?

– Ja, de har nog inte advokater som är sysselsatta hela tiden.

På omslaget till din bok Affärsmannaskap ser du väldigt sträng ut, nästan som affischen ”Uncle Sam: I want you for the U.S Army”, varför då?

– Förlaget bad mig om en bild och jag sa att jag har själv en pekbild som passar, eftersom det här är allvarliga grejer.

Tycker du även att ingenjörer, revisorer och bankmän måste se sig som försäljare?

– Absolut. Jag har haft många uppdrag i bankvärlden och de har svårt för att se sig själva som säljare.

Min far har alltid varnat mig och sagt att en bankman är som vilken försäljare som helst men anser du att även klienter har svårt att uppfatta dem som försäljare?

– Det stämmer. Din fars åsikt är väldig riktig, man ska tänka så – även som kund.

Till sist, hur ska en konsult göra för att känna sig mindre generad?

– Det handlar absolut inte om manipulation. Man ska tänka att man gör något som är bra på kunden och vad kan jag göra för att kunden ska bli ännu mer nöjd. Det är seriöst tankesätt och jag mår bra när jag säljer det.