Det finns flera, alternativa perspektiv på frågan – ett av dem utgår från Winston Churchills berömda citat att aldrig ”slarva bort en rejäl kris”. 

Så vad ska kommersiella företaget göra för att tackla krisen? Vi har samlat sex beprövade initiativ som kan användas för att klara sig genom krisen: 

1. Bevara vinsterna med genomtänkt prissättning
En vanlig och felaktig reaktion när efterfrågan minskar är att sänka priserna – men i en kris som den vi har nu så kommer prissänkningar sällan leda till en synlig ökning av efterfrågan. Det prissänkningarna snarare riskerar leda till är priskrig eller sänkt prisbild på lång sikt när krisen väl har lagt sig. 

Behåll därför prisnivåerna men erbjud ”smarta rabatter” så som förlängd garanti eller nya paket där lägre priser motsvaras av erbjudanden som innehåller mindre värde. För kapitalintensiva varor kan lösningen vara att byta betalningsmodell, exempelvis till en prenumerationstjänst, för att flytta försäljningen från att vara en kapitalinvestering till en löpande utgift. 

2. Håll dig nära kunderna och förstå vilka som är nyckelkunder
Värdet av din pipeline beror bland annat på antal affärsmöjligheter, sannolikheten att vinna en affär, och den genomsnittliga orderstorleken. Se därför till att först analysera hur krisen påverkar dina kunder och anpassa ditt erbjudande till de nya möjligheter som uppstått. Därefter, analysera din nuvarnade sälj-pipeline och gör planer som beskriver hur du ökar sannolikheten att vinna nya affärer – och hur du kan öka upp- och korsförsäljningen till dina kunder.

3. Fokusera på segmenten med högst avkastning.
Att fokusera ditt företags resurser är viktigt normalt sett – i kris är det ännu viktigare. Prioritera de marknader och erbjudanden som är attraktiva och lönsamma. Flytta säljresurser från områden som påverkats negativt till områden som inte har drabbats lika mycket. På det sättet finns det möjlighet att öka både sannolikheten att vinna nyckelaffärer och att vinna marknadsandelar. 

4. Genomför kommersiell kostandseffektivisering
Kostnadseffektiviseringar kan i många fall vara oundvikliga under kriser. För att göra försäljningen mer kostnadseffektiv kan man börja ta mer betalt för speciallösningar och ovanliga tilläggstjänster. Vinsten med det är tudelad: dels kan man ytterligare monetärisera de kunder som har väldigt speciella behov, kunder som oftast är mindre priskänsliga. Dels kan kostnader relaterade till specialtjänster minskas då riktade prishöjningar ger kunden ett incitament att välja mindre kostsamma standardprodukter istället. 

5. Förändra den kommersiella modellen
Då vi nu spenderar mycket mer tid hemma, har digitala kanaler blivit ännu viktigare. Det ställer krav på säljare och butiker att göra den digitala köpprocessen så enkel som möjligt. Se därför till att göra det enkelt att hitta din tjänst på nätet med rätt sökord, ta bort eventuella hinder från köpprocessen på din hemsida, och se till att dina säljare tränas i att hålla effektiva säljmöten på distans. 

6. Förbered er på tiden efter krisen
Corona-krisen kommer gå över och ekonomin kommer återhämta sig. Se därför till att följa branschens utveckling och investera i de behov som behövs för att möta förändringen. I och med krisen finns det i många fall extra tid för att genomföra förändringsinitativ som kan generera en förbättring på lång sikt. 

I kristider behöver man också fortsätta framåt. Med andra ord, slarva aldrig bort en rejäl kris, det finns åtskilliga åtgärder som kan hjälpa på både kort och lång sikt – se till att göra det bästa av situationen. 

Andreas Jonason
Vd och Managing partner Nordics för Simon-Kucher & Partners 

Felix Mörée
Senior Consultant hos Simon-Kucher & Partners