Så här kan det låta:

”Jag skulle gärna se att du gjorde lite fler säljbesök.”
”Jovisst, men jag har för få kundkontakter.”

”Det vore bra om vi kunde stärka samverkan med skolan.”
”Alltså, de är rätt svåra att samarbeta med och de har för övrigt inte visat något som helst intresse.”

”Kalle Medarbetare kom till mig i min roll som HR och sa att han upplevde sig kritiserad av dig på ert senaste team-möte.”
”Ja det förvånar mig inte, han är ju överkänslig.”

Vad är det gemensamma i svaren?

Det är att svaren är förklaringar, förklaringar till varför det är som det är. Förklaringarna kan vara objektivt sanna eller de kan vara åsikter, det är egentligen mindre intressant.

Det intressanta är att förklaringar inte bjuder in till förändring. Däremot bjuder de in till en ond cirkel i kommunikationen och att frustration uppstår är ingen högoddsare.

”Jag skulle gärna se att du gjorde lite fler säljbesök.”
”Jovisst, men jag har för få kundkontakter.”
”Ja, men det finns ju hur många kunder som helst därute.”
”Kanske det, men jag vet inte var de finns.”
”Det borde du ha koll på vid det här laget.”

Hur kan man förstå att människor ägnar sig åt förklaringar?

Ett sätt att tänka kring det är att vi människor ibland tar saker personligt. Ditt budskap kanske uppfattas som kritik eller en tillrättavisning. Då går samtalet in på förklaring och har vi otur hamnar vi i försvar och till slut i förnekande. För att förändra denna dynamik kan du börja med att parafrasera och bygga på den andres förklaring.

”Det jag hör dig säga är att förutsättningarna med din befintliga kundstock gör det svårt att få till fler kundbesök, stämmer det?”

Den andre lär svara ja. Du fortsätter med ett bygg:

”Jag kan absolut se ett samband där: ju färre kunder, desto färre möjligheter till kundbesök.”

När du parafraserar och bygger på det den andre sagt känner sig denne lyssnad på och förstådd. Det minskar risken att den andre känner sig kritiserad och då öppnas möjligheter att ta samtalet framåt.

Det kan låta kan så här:

”Skulle du vara nyfiken på att tillsammans med mig utforska möjligheterna hur

– Du kan åstadkomma fler säljbesök?
– Vi kan stärka samverkan med skolan?
– Du och Kalle Medarbetare kan få en bättre dialog?”

Förhoppningsvis får du ett ja på den frågan och då kan du tillämpa coachande metodik som du kan läsa mer om här.

Ur ett psykologiskt perspektiv handlar detta om vägvalet mellan att förklara och att utforska.

Att förklara handlar om att gå till det vi redan vet. Det är bekvämt, kräver ingenting av oss men leder ingen vart.

Att utforska handlar om att gå till det vi inte vet och ge oss ut i det okända. Det är mer krävande, men också klart mer givande och kreativt.

Michael Soderling är leg. psykolog och organisationskonsult och arbetar med privat och offentlig sektor, i Sverige och internationellt. Michael finns på Sandahl Partners och ägnar sina dagar åt organisationsutveckling, förändringsledning, ledningsgruppsutveckling, ledarskapsutveckling och personbedömningar.