Finans Nyhet

Thomas är affärsvärldens Lasse Lagerbäck

Taggar i artikeln

Nordic Capital
Thomas Röckert,industrirådgivare på Nordic Capital.Thomas Röckert,industrirådgivare på Nordic Capital.
Thomas Röckert är sedan augusti industrirådgivare på Nordic Capital.
Publicerad

Thomas Röckert har de senaste 25 åren tränat upp och coachat i storleksordningen 25.000 säljare i ett 50-tal länder. Sedan augusti i fjol är han en av riskkapitalbolaget Nordic Capitals industrirådgivare.– Mitt jobb är att jobba med "lärde män på latin" och med "bönder på bönders vis", fast i ett internationellt perspektiv, förklarar han.För Realtid Karriär berättar Thomas om sin långa och framgångsrika karriär.

"När jag var klar med gymnasiet visste jag inte vad jag skulle göra, och eftersom alla i min pappas släkt var officerare valde jag att också att testa en sådan karriär. Då fick jag smak för det här med att motivera, utbilda och utveckla människor. Det var fantastiskt att få in unga människor från när och fjärran som skulle göra lumpen i en nio-tio månader, ofta ganska omotiverade. Det var en utmaning jag gillade. Efter ett par år lämnade jag det militära och började på Handelshögskolan. Alla skulle på den tiden bli "bankers", men min mage sa mig att det inte var något för mig så jag inriktade mig istället på marketing, och det har jag jobbat med sedan dess.

Så småningom blev jag rekryterad till Electrolux på ett traineeprogram. Där fick jag börja från "botten" med att sälja dammsugare, något jag tyckte var jäkligt utmanande och roligt  – och det gick väldigt bra. Det jag framför allt lärde mig under denna tid var att en kvantitativ insats leder till resultat. Med en högre kvantitet kommer sedermera även kvaliteten; att jämföras med säljandets antal kundbesök eller touchpoints.

Därefter, i mitten av 80-talet, blev jag rekryterad till utbildningsföretaget Mercuri International där jag jobbade med ägaren och koncernchefen Curt Abrahamsson som jag lärde mig fantastiskt mycket av. Jag fick ett projekt – att se till att Mercuri International, som då fanns i 30 länder, blev mer effektivt och kunde hantera sina nyckelkunder på ett betydligt bättre sätt.  Då blev jag placerad mitt i Europa, närmare bestämt  Schweiz, och där har jag bott sedan dess. Anledningen är väldigt enkel: att jag inte vill sitta på flygplan mer än nödvändigt. Jag har alltid haft mer än 150 resdagar per år.

Annons

Det var egentligen då jag mer handgripligt började jobba med att utveckla människor. Och är det något jag är stolt över, förutom min familj, så är det att jag har haft förmånen att få utveckla 25.000 säljare och chefer. Detta under ett lopp av 25 år och i 50 länder. Jag är  otroligt tacksam över allt jag har fått lära mig längs vägen.

1994 startade jag tillsammans med min kompanjon Maarten van Cleeff ett nytt företag, MTSI, med ett för den tiden nytt koncept: strategisk implementering. MTSI stod från början för Maarten och Thomas Strategisk Implementering, vilket lät lite för ego, så vi ändrade betydelsen till Management Technique Strategy Implementation. Affärsidén var att på djupet förstå företagens strategi för att sedan utveckla organisationen och inte minst "fotfolket", det vill säga säljarna. Helt enkelt att vara duktiga på strategiarbete och pedagogik på samma gång.

Våra första kunder var Alfa Laval, Tetra Pak, ABB, Honda, och inte minst Nokia Mobile Phones där vi fick vara med att utveckla deras försäljning globalt – fantastiskt roligt, vilka  entreprenörer! Till att börja med delade vi in världen i 25 regioner där vi skulle ha en tre-fyra konsulter i varje. Idén var att man skulle sälja till internationella företag i ett land och samtidigt ge business till andra länder; jag gillar när det är ett givande och tagande. Efter några år fanns vi i tio länder, och hade 30 anställda när vi sålde företaget år 2000.

Annons

Jag tror fortfarande på själva idén vi hade, kruxet är att den inte funkar i praktiken. Problemet var att hitta konsulter som både kunde "prata med lärde män på latin" och samtidigt med "bönder på bönders vis" – som var komfortabla med att jobba i många olika kulturer, ena dagen vara i Ryssland och andra dagen i USA eller Indien. Var hittar du de människorna för ett rimligt pris? Detta är inget man lär sig på Handelshögskolan, utan handlar mer om personlighet, empatisk förmåga och en vilja att lära sig andra kulturer. Det är en vision jag alltjämt bär med mig.

Sedan kom jag på en idé, nämligen att som affärsidé utveckla andra bolag, speciellt vad gäller intäktssidan. Samma idé som Nordic Capital bygger på, och här är vi nu. Nordic Capital gör ju inte själva hantverket när det gäller utvecklandet av de företag de går in i, utan köper dessa tjänster. Det är här min roll som industrirådgivare inom Nordic Capital kommer in, en roll jag verkligen trivs i och där jag direkt kan se effekterna av min och mitt teams insats. Det är som "hand i handsken" för mig. Jag jobbar med bolagen på ett väldigt handfast sätt – du kan se mig ungefär som en Lasse Lagerbäck i affärsvärlden.

Min första kontakt med Nordic Capital var när jag jobbade med ett av deras portföljbolag, ett business to business-bolag som stagnerat i sin tillväxt. En av styrelsemedlemmarna var även Nordic Capital-partner, och frågade mig om min bakgrund och mina strategier. Då fick jag i uppdrag att göra samma sak för ett annat av deras bolag. Detta var för två år sedan och som följd tyckte både jag och Nordic Capital att vi borde formalisera vårt samarbete. Det var så jag blev deras industrirådgivare, formellt sedan augusti förra året.

Annons

Mitt specifika fackområde är att jobba med kommersiella förbättringar inom framför allt "business to business". Jag sitter ofta med i företagens styrelse, men jobbar på alla  nivåer. När jag går in i ett av Nordic Capitals portföljbolag letar jag upp en person där som jag kan jobba tillsammans med, som jag så att säga lär upp och som blir min ambassadör inom företaget. Min roll, generellt sett, är få företagen att sälja mer, bättre och på ett kostnadseffektivt sätt. Det finns egentligen inte ett enda bolag som inte kan och vill bli bättre vad gäller intäkterna  – om man drar parallellen till ett fotbollslag så kan man säga att det motsvarar anfallet.

Ett av företagen jag jobbar med för tillfället är Munters, ett ganska stort industriföretag som jobbar med avfuktning och klimatanläggningar. Ett annat bolag är Vizrt, ett fantastiskt intressant norskt bolag som jobbar med grafik inom mediaindustrin, till exempel nyhetsremsorna du ser i bild när du tittar på tv. Ett helt annat typ av bolag är Handicare som jobbar med handikapputrustning, hjälpmedel så att exempelvis äldre kan bo kvar hemma längre. Ytterligare ett bolag jag jobbar med är Cint som gör en plattform för att effektivisera marknadsundersökningar på ett sätt så att företagen själva kan göra dessa.

Det finns några förbättringsområden inom företag som är generella. På säljsidan är ett av de stora problemen att den enskilda säljaren har väldigt mycket på sina axlar, och då gäller det att kunna "time management", det vill säga att tidsplanera och prioritera. Säljaren får allt mindre tid för varje kund, och även kunderna har allt mindre tid att avvara. För att stötta säljarna så att de klarar av sin svåra arbetssituation måste man jobba med träning, coachning och med deras "mindset". Ibland också med att hitta alternativa säljkanaler, ofta digitala.

Jag kan ärligt säga att jag trivs med klimatet och professionalismen på Nordic Capital och att jobba här; jag kände ganska direkt att vibbarna mellan oss var rätt. De människor som jobbar här är otroligt målmedvetna, trevliga, empatiska, och väldigt duktiga. Och som jag hela tiden lär mig nya saker av, det gäller bara att hålla öronen öppna. Det är klart att jag hela tiden måste hänga med i vad som händer i branschen; läsa forskningsrapporter, titta på vad top management-konsulter skriver om trender och utveckling, och inte minst att hitta de bästa exemplen från verkligheten och sedan multiplicera dessa.

Avslutningsvis kan jag säga att det inte finns någon i Europa som har träffat och utvecklat lika många säljare som jag har gjort, och det är jag jäkligt stolt över. Den röda tråden genom hela min karriär, ända sedan min tid i det militära, är att utveckla människor. Och att utveckla bolag. Båda sakerna är väldigt roliga!"
 

FAKTA

Namn: Thomas Röckert.
Ålder: 61 år.
Gör: Industrirådgivare åt Nordic Capital.
Familj: Sambo, två vuxna döttrar och två bonusbarn.
Bor: Schwieiz. Övernattningslägenhet i Stockholm.
Intressen: Idrott, friluftsliv, skidor, båtliv.
Förebild: "I min ungdom var det Janne Carlzon på SAS, i dag är det exempelvis Martin Lundstedt som är vd på Volvo lastvagnar. Inom idrotten är min förebild den legendariske fotbollstränaren Alex Ferguson."

Annons