Annons

Annons

Alla kan sälja

Ulla-Lisa_T_534.jpg

Ulla-Lisa Thordén vill göra säljproffs även av de mest utpräglade specialisterna.

"Gå från säljskygg till säljtrygg"

Vad har en revisor gemensamt med en advokat, managementkonsult och PR-konsult? Svaret är att de alla besitter en gedigen expertkunskap samtidigt som de förväntas sälja sina tjänster. Men många upplever säljmomentet som skrämmande. För Realtid berättar Ulla-Lisa Thordén om några handfasta tricks som kan få varje specialist att värva nya kunder utan att ens vara medveten om det.

Specialistens roll är mer av en tiokamp än ett race.

Förutom att erbjuda sin expertis för att lösa kundens alla problem förväntas specialister idag hålla en god relation till sina befintliga kunder samtidigt som de ska hitta nya kunder och uppdrag. Man behöver berätta att man finns, vad man kan erbjuda kunden och hur det erbjudandet skiljer sig från konkurrenternas.

För många specialister är säljmomentet inte helt självklart. De vill hellre ägna sig åt att förmedla sin expertkunskap och räds att vara till besvär.

– Många specialister räds säljmomentet. De betraktar “sälj” som något som “säljare” ska hålla på med. Men, så ser verkligheten inte ut idag. I specialistrollen ingår det nämligen många olika moment av “sälj”. Specialistens mål är att leverera sin expertis i en bra lösning. Då måste du berätta att du finns och vad du kan erbjuda. I framtiden kommer allt fler att tvingas fixa sina egna uppdrag - vem ska annars göra det? Ingen vill betala för ”gökungekollegor”. De som inte kan berätta vad de gör för nytta för andra människor blir kvar i sin specialistbubbla och får inte utöva det de är bra på och vill göra mer av, säger Ulla-Lisa Thordén.

Ulla Lisa Thordén har arbetat med att utveckla företag och medarbetare under hela sitt professionella liv. Hon har utbildat säljskygga i alla branscher och i olika stadier av utveckling, genomfört hundratals talaruppdrag, även coachat personer i serviceyrken och i kultursfären och är nu aktuell med sin sjunde bok “Möt kunden öga mot öga - Nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA!-modellen".

Ulla-Lisa Thordéns mål har alltid varit att specialisterna ska utvecklas “från säljskygga till säljtrygga”. Efter att ha genomfört drygt 15.000 säljsamtal har hon god insikt om vad det vinnande konceptet är för att lyckas.

– Jag brukar likna specialister vid utströdda diamanter på marken. De måste glittra för att bli upplockade, säger hon.

Hur gör man för att glittra?

– Allt handlar om att våga ta kontakt med potentiella kunder, att förstå deras verklighet och behov. Du måste också vara medveten om vad du kan erbjuda. Till säljskygga specialister brukar jag säga att “du måste vara vara synlig för att vara sökbar. Det är nämligen när du är sökbar som du är valbar och sedan måste du se till att vara nåbar. Och helt underbar när du levererar, så du blir vald igen ”.

Ibland upplever Ulla Lisa Thordén att många specialister inte är särskilt nåbara genom att de brister i att återkoppla till redan befintliga kunder och stämma av hur de mår.

I Regis branschstudie ”Årets Byrå” fick närmare 3.000 svenska kommunikationsköpare bland annat frågan ifall de kan tänka sig att köpa in fler tjänster av sin nuvarande byrå. 68 procent av de tillfrågade svarar ja på den frågan. Det är flera olika typer av tjänster som kunderna uppger att de skulle vilja köpa mer av från sin befintliga byrå. Bland dessa finns formgivning, design, enklare reklambyråtjänster och produktion, men även varumärkesrådgivning och olika typer av digitala tjänster.

Detta är en tydlig väckarklocka för alla specialistbyråer anser Ulla Lisa Thordén som framhåller att arbetsgivarna måste bli bättre på att ge sina medarbetare de rätta verktygen för att nå ut och våga vara proaktiva. Det sker bäst i samspråk, öga mot öga. Det finns tillfällen när det enda som duger är att ses, missar man det så mister man kunden. Många kunder vill faktiskt inte heller fastna i en digital vinkelvolt.

– Byråer behöver satsa på att ha en kontinuerlig dialog med sina kunder. För att vara lyckosam i mötet med en befintlig eller potentiell kund måste man visa kunden att man bryr sig. Säg till exempel att man bjuder in en kund till lunch varje dag. Då har man plötsligt avklarat drygt 224 säljsamtal på bara ett år. Det är inte illa! Man behöver även visa att man känner till och förstår kundens verklighet bättre än vad kunden själv gör.

Många specialister saknar de grundläggande säljkunskaperna, menar Ulla-Lisa Thordén och hon uppmuntrar därför byråerna till att utbilda sina medarbetare i personlig kommunikation, beteendevetenskap och psykologi. Bäst resultat blir det av individuell coachning där man arbetar med individens egen attityd till sin säljande roll.

Vad är det egentligen som skrämmer specialisterna?

– När jag hösten 2016 genomförde en undersökning i ett större tjänsteföretag med säljskygga specialister uppgav hälften att det svåraste med kundkommunikationen var 1) känslan av att den egna kunskapen om produkterna/tjänsterna inte är tillräcklig, 2) känslan av att vara obekväm i säljsituationer, 3) att beskriva den för kunden yttersta nyttan och 4) att motivera kostnaden.

Säljmomentet måste avdramatiseras, menar Ulla-Lisa Thordén. Det som duktiga säljare har gemensamt är att de betraktar möten med potentiella kunder som "kontakttillfällen" snarare än "säljtillfällen". Om man är öppen för människors olika behov och utmaningar, var helst man träffar dem, kan det innebära att man till och med kan bli funnen och vald själv. Då behöver man inte fundera på  ordet “sälj” i någon strikt mening.

 – Jag minns till exempel när jag fann en fräck Jaguar liggande som en kloss mot min bil i en snödriva, den hade hasat dit i en glashal nedförsbacke. Det visade sig att mannen som ägde den var vd på ett större företag. I det komplicerade försäkringsärendet, fann vi varandra och hade väldigt kul faktiskt. Denne vd blev en av mina bästa kunder. Alla konstiga tillfällen att träffa folk är toppen! Oroa dig inte över att behöva sälja eller köpa, du möter medmänniskor helt enkelt. Gör det till en strategi. Du kommer att vinna på det i längden, jag lovar.

För att förenkla säljmomentet för specialister och göra mötet mer lyckosamt har Ulla-Lisa Thordén utvecklat en modell som hon kallar VIVA!.

V – välvillig
I – intresserad
V – varm
A – autentisk
! – det är kul att träffa folk!

Annons

Annons

Välvillig

Om du är välvilligt inställd när du går in i ett möte öppnar du ditt sinne för dem du möter och för det som ska avhandlas eller beslutas. En välvillig inställning är ett valt sinnestillstånd.
• Du väljer bort en förutfattad mening som leder dina tankar
i en förutbestämd riktning.
• Du varken bedömer eller dömer.
• Du behöver inte vara vare sig positiv eller negativ.
• Du är helt öppen för vad som kan ske.

Välvillighet är inte detsamma som vänlighet, om vi nu ska märka ord. Vänlighet visar du genom ett leende, genom att säga något trevligt, kanske genom att bjuda på något och genom ett öppet kroppsspråk. Välvillighet kan givetvis också bestå av visad vänlighet, men ibland är du tvingad att genomföra möten där du verkligen inte känner för att vara vänlig – vid en tuff förhandling, till exempel, eller en rejäl konflikt som inte kan undvikas. Att le och vara glad är inte heller eftersträvansvärt i alla lägen. Dock kan du fortfarande visa välvilja genom att ha attityden att mötet kommer att bli fruktbart för båda parter. Det tar bort en del spänningar eftersom din samtalspartner inte behöver resa ragg redan från början.

Intresserad

Att ställa genomtänkta frågor och lyssna på svaren lägger grunden till en god relation, det är en offentlig hemlighet för alla som säljer – och den kan användas i alla sammanhang där folk träffas. Du kan välja att vara den som är intresserad. Att vara intresserad är att visa att den andre är viktig. Vad kan skapa bättre förutsättningar för ett bra samtal än det?
• Du skapar ett gott samtalsklimat genom ditt intresse.
• Du lär dig mer om hur din samtalspartner tänker.
• Du får reda på viktig information.
• Du blir viktig i er relation.
• Du öppnar din samtalspartners sinne för dina förslag.

Intresse visar på engagemang, vilket är viktig olja i samtalsmaskineriet. Dessutom skapar intresse i bästa fall interaktion, som också är en viktig ingrediens för fruktbara möten. Det bästa med att vara intresserad är dock att du själv blir intressantare. Genom att visa intresse får du intresse! Du blir köpt!

Värme

Värme utstrålar du via kroppsspråket. Du har blicken, gesterna, hållningen, tempot i kroppen och energin du utsänder till din hjälp. Du måste fortfarande inte le om du inte känner för det, men ett äkta leende med ögonkontakt är det mest effektiva sättet i världen att visa värme.
• Du avdramatiserar ert möte.
• Du förkortar startsträckan för att lära känna varandra.
• Du visar öppenhet för din samtalspartner inför det kommande samtalet.

Autentisk

Förhållningssättet VIVA! utgår ifrån att människor som är autentiska utifrån sunda värderingar får större förtroende hos dem de möter. De har en inre styrka och en viss tyngd, vilket de flesta uppfattar ganska snabbt.
• Du inger förtroende.
• Du uppfattas som ärlig.
• Du uppfattas som en seriös person.
• Du uppfattas som en person utan dold agenda.

Utropstecknet (!)

Det är kul att träffa folk!
Människor är olika och tur är väl det. Det hade varit urtrist om vi alla vore lika!

Vad är fördelen med att vara framgångsrik i VIVA!- modellen?

– Fördelarna är många. Den största fördelen är att man kan säga nej till tråkiga uppdrag och att man kan höja priset för de uppdrag man tar sig an och glädjer sig åt. Fortsätt därför VIVA!

 

Aktuellt med Ulla-Lisa Thordén

Ulla-Lisa Thordén är aktuell med sin sjunde bok “Möt kunden öga mot öga - Nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA!-modellen" som finns ute i bokhandeln från och med denna vecka.

Den som vill lyssna på Ulla-Lisa Thordén kan lyssna på Nätverkspodden den 1 juni.


 

Annons

Annons

Annons

Annons

Annons

Annons

Annons

Annons

Annons

Annons

Bildspel Advokat-SM i fotboll 2017

Advokat-SM i fotboll 2017, 24 herrlag och 12 damlag slöt upp på Östermalms IP och Stockholms stadion fredagen den 25 augusti. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
Intensiv uppladdning vid sidan av planen. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
Advokater kan använda huvudet också till annat än juridisk tvistelösning. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
Advokat-SM i fotboll 2017 spelades på Östermalms IP och Stockholms stadion. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
Även på fotbollsläktaren var engagemanget stort. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
Pricksäker Linklatersadvokat. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
Höga sparkar i straffområdet. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
Glädjen var stundtals stor. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
I damernas final gjorde Gernandt & Danielsson och Törngren Magnell upp om segern. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
I herrarnas final möttes Lindahl och Vinge. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
Törngren Magnells damer lyfter bucklan efter segern i finalen i Advokat-SM 2017. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
Herrlaget från Lindahls firar som det anstår ett lag som vunnit finalen, det vill säga iförda guldhattar. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.
Segrare i Advokat-SM i fotboll 2017: Törngren Magnells damer och Lindahls herrar. Foto: advokat-sm.se / Marcus Gustavsson.

Helgens poddar